Казнить нельзя помиловать или «светлое будущее» дистрибьюторов (Часть 2)
Итак, развитие технологий и бизнес-среды пытается вытеснить дистрибьюторов с места под солнцем.
Тем не менее, есть варианты, при которых дистрибьютор имеет место быть и прекрасно развиваться:
1.Дистрибьютор оказывает услуги поставщику и потребителю лучше, чем это способен сделать сам поставщик.
В идеале он может предоставлять производителю все дистрибьюторские функции по-отдельности: лучший в регионе склад, транспорт, офис для персонала, а может быть даже и торговую и промокоманду. То есть, по сути, превращается в логистического, либо логистическо-коммерческого оператора под жестким контролем поставщика.
2.Сегмент рынка, в котором работает дистрибьютор, слишком удален от основных рынков потребления товара, имеет существенные отличие от основного рынка или закрыт и недоступен для массового потребителя. Таких у нас в стране великое множество.
3.Сохранится ситуация и на части старых сформированных, не готовых к переделу рынках, на которых роли игроков формировались десятилетиями, а производители и потребители не могут или не хотят изменений. Однако приход на такой рынок агрессивного игрока на любом уровне канала, неизбежно приведет к изменению значения посредников.
4.Дистрибьюторская компания превратилась в сервисную или существенно усилила долю сервиса во взаимоотношениях с потребителем (магазин+СТО в B2C, комплексное обслуживание оборудования в В2В).
5.Дистрибьютор на каких-то условиях эксклюзивно владеет каналом сбыта, либо существенной его частью. Тут подходят и собственная розница и долгосрочные инвест и сервисные контракты, выкуп полок в РТТ оборудование за объем для СТО…
6.Дистрибьютор создал и развил собственную торговую марку. При грамотной реализации, эта модель может стать одним из самых надежных и прибыльных вариантов развития.
Только два «Но»: во-первых, этот вариант требует компетенций по управлению брендом, которых, как правило, нет у обычного посредника, а во-вторых, не исключена очень жесткая конкуренция непосредственно с производителями конкурирующих брендов.
7.За долгие годы дистрибьютором сформирована настолько высокая лояльность ключевых клиентов, что они скорее сменят производителя, чем поставщика и готовы совместно с дистрибьютором формировать требования к закупкам, делающие прямые поставки невозможными, невыгодными, трудозатратными для поставщика.
Примеры:
- JIT (just in time). Вряд ли производитель сможет и захочет осуществлять ежесуточную доставку в соседний город. Тут российские просторы нам в помощь.
- консигнационный склад с неснижаемым остатком на базе клиента с расчётами, скажем, в конце квартала. Для крупного производителя это будет просто ад.
- ассортиментные поставки: масла, шины, аккумуляторы и т.д. Опять же масло + сервис, ТО. Полного набора нет ни у одного производителя.
8. Ну и, конечно, прямое стимулирование ЛПР в нашей стране еще долго не потеряет актуальность и эффективность.
При этом я ни к чему плохому не призываю.
Если у вас собственный розничный канал, создавайте долгоиграющие программы лояльности не «к какому-то чужому бренду, а к вашей компании», с накопительными бонусами, персональными подарками на ДР, Новый год и т.д.
В В2В также есть масса способов «влюбить в себя закупщика» от бесплатного регулярного ТО его личного авто, до работы на полставки вашим консультантом «сектору металлургия», либо оплата ежегодного повышения квалификации 1-5 октября в Баварии. Таких реальных примеров, кстати, немало. Ну. А то что, человек после напряженной учебы забежал выпить пару (ну пяток, максимум) кружек на пивном фестивале — да кто ж его осудит.
Подведем итоги. Рынок масел и тех. жидкостей в некоторых аспектах отстает от многих других (FMCG, электроника, одежда) на несколько пятилеток. Но глобальные тенденции его всё равно не минуют.
И пока есть время подготовиться к переменам, возможно стоит задуматься о конкретных вопросах:
- отвечает ли наш офис, склад, транспорт требованиям будущего, являются ли они лучшим вариантом для поставщика;
- можем ли мы усилить свое влияние на каналы сбыта и конечных потребителей: собственная розница, сервис, долгосрочные контракты, лояльность;
- как сделать так, чтобы наш регион, наши клиенты были очень неудобны производителю с точки зрения прямых поставок, а потребители также не хотели прямых закупок;
- и, наконец, не замахнуться ли на собственный, понимаете ли, наш брендик. Опять же примеры есть, люди не жалуются.
Короче говоря, сделайте себя незаменимым и Вас не заменят!
По этой теме пока всё. Как обычно, «дьявол в деталях».
