Что нужно сделать, чтобы увеличить продажи на 20-30%? Вот несколько вопросов, на которые вам стоит ответить:
Кому из наших клиентов мы могли бы продавать больше продукции?
Простой пример: Большинство техники, использующей моторное масло, требует также масло трансмиссионное, антифризы, смазки, фильтры и т.д. А перчатки и спецодежду? Или незамерзайка… Наверняка, на дороге покупают. Вы уверены, что КАЖДЫЙ ваш клиент по моторке или антифризам приобретает у вас весь комплект для ТО? Я уверен, что нет.
Первая задача, не требующая никаких матзатрат, просто проанализировать, кто из клиентов берет у вас не весь необходимый пакет продуктов. Эффективнее начать с группы А. Если больше 70% клиентов берут у вас всё, что нужно для обслуживания парка техники — вы выстроили суперсистему продаж.
Что конкретно можно допродать каждому из них? Что мешало этому раньше? Кто из конкурентов работает с этими клиентами и как их можно потеснить?
На этом этапе, мы обычно слышим от продавцов массу не всегда объективных и конкретных оправданий, начиная от «непроходная цена» и заканчивая «… у него брат на антифризной фабрике работает».
Тем не менее, когда у Вас появится перечень клиентов с непроданными продуктами, объёмами, ценами и причинами, вы можете, во-первых, всплакнуть над упущенной прибылью, а во-вторых, перейти к следующему вопросу:
Что конкретно нужно сделать, чтобы удовлетворить 100% потребностей клиента по вашему ассортименту?
А может и не только по вашему? Для крупного лояльного клиента и перепродать что-то не грех, а может и вообще в постоянный ассортимент себе ввести.
На этом этапе, каждый менеджер должен подготовить по каждому клиенту мини-планы мероприятий, необходимых для достижения 100% доли в закупках клиента, с использованием всех возможных инструментов продаж и маркетинга: скидки, sampling (тестовые образцы), испытания, промонаборы, cross-sell и т.д.
Дальше — только вперед! Выставляем отдельные KPI и мотивацию своим менеджерам, и получаем доп.прибыль. Далее перейдём к следующему вопросу:
Нет ли у нашего клиента филиалов, «дочек», аффилированных структур, стратегических партнеров, подрядчиков?
Например, Вы давно и успешно поставляете в крупную сетку в своем городе, а нет ли у них магазинов в соседнем городе и туда поставляет другая компания? Почему бы не договориться на централизованную закупку у вас? А кто их логистический оператор? А может это их «дочка»? А может у них собственный парк?
Какие скрытые потребности наших клиентов мы могли бы удовлетворить?
Некоторые компании, с которыми вы работаете имеют штат несколько сотен человек. А у них у всех автомобили! А у их друзей и родственников? Умножили на 10? А 10 таких предприятий?! Неплохо, правда? Представляете, сколько незамерзайки можно продать в ноябре, причем почти по розничным ценам?
Предложите предприятию спецусловия для сотрудников через снабженца, который с Вами работает или через отдел кадров, организуйте сбор заказов и пару раз в месяц, в дни зарплаты, подвозите товар.
Еще лучше, если у Вас есть интернет-магазин, тогда остается только сделать рассылку по компании, повесить объявление на проходной или сообщить всем «секретное» промослово, например, «халява». Сотрудники заказывают, оплачивают, а вы с определённой периодичностью подвозите.
Это, кстати, можно делать не только с вашими клиентами, но и с любыми крупными предприятиями и офисами, естественно с «благословления» руководства.
Про долю в клиенте у меня всё. Но на рынке, конечно, есть и масса других способов.
